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O ano é 2022, mas a contabilidade ainda não recebeu a prioridade que realmente precisa nas empresas. A área de vendas é a máquina que dita o negócio, e se você ainda não considerou isso, agora é o momento de dar um novo passo! É muito importante entender algumas técnicas para vender contabilidade.
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Se as vendas vão bem, existem boas expectativas para o futuro. Entretanto, uma baixa nas vendas representa um sinal de alerta. E é por isso que vender contabilidade é mais que gerir o crescimento do seu escritório. É cuidar para a própria sobrevivência do escritório.
E será que o contador realmente sabe como vender seu negócio? O comportamento do consumidor vem mudando com o passar do tempo. O modo como as vendas eram realizadas anos atrás já não faz muito sentido agora.
Isso não é exclusividade do setor contábil, visto que a mudança está em todos os setores. Porém, podemos dizer que os contadores estão no grupo dos mais desatualizados. Mas isso pode mudar já!
Neste artigo, vamos conhecer algumas práticas muito valorizadas nessa nova tendência de vendas, e se tratando da contabilidade, podem impulsionar o trabalho da empresa e colocar os negócios no rumo do sucesso!
Como preparar minha contabilidade para 2022?
1 – Comece a reformulação de dentro para fora para vender contabilidade
Independentemente do tamanho ou tempo de vida do seu escritório, para aplicar a primeira prática de como vender contabilidade, é preciso olhar para dentro!
Olhe ao seu redor. Nesse momento, observe as paredes do seu escritório, olhe para o seu logotipo, acesse o seu site, veja se seu sócio e equipe estão felizes e motivados, pense na última vez que recebeu um elogio de um cliente.
Agora, abra atentamente a última proposta que você enviou para um potencial cliente e reflita em frente ao espelho: você seria cliente do seu escritório?
Se a resposta for sim, liste os seus pontos positivos e reforce-os sempre. Se a resposta for não, saiba que a mudança, na maioria das vezes, começa internamente.
Por isso:
– Se necessário, mude tudo. Não tenha medo!
– Se as paredes são brancas, dê uma nova cara à empresa;
– Se sua logo é sem graça, troque!
– Se sua equipe está desmotivada, dê a eles uma voz ativa e mude o humor no ambiente;
– Reformule o seu site com base nas tendências do mercado;
– Converse sempre com os clientes para saber o que eles gostam ou querem;
– Se a sua proposta não tem retorno, entenda o motivo ao se relacionar com o possível cliente.
2 – Saia das funções operacionais e divida o serviço
Prestar serviços de contabilidade é muito mais complexo do que muita gente pensa. Estão na lista de tarefas de um contador, além da responsabilidade pela área financeira, econômica e patrimonial, as temidas obrigações acessórias, que tomam um tempo muito grande, impedindo o contador de fazer o que é realmente a sua função: ajudar empresas a cuidarem da sua saúde e relacionar-se com empreendedores.
Por esse motivo, quando tudo se concentra em uma ou poucas pessoas, a sua empresa já está perdendo para diversos concorrentes: enquanto você está exercendo funções operacionais, eles estão em eventos, fazendo contatos e se relacionando!
Isso quer dizer que ele está conversando com empresários, ajudando a constituir empresas, deixando seus contatos por onde passa. Ou seja, está, indiretamente, buscando meios de vender contabilidade.
E adivinha quem está adquirindo mais clientes? Exatamente, o seu concorrente! Neste ponto talvez você esteja pensando: “Mas eu não sou bom em vendas, eu sou bom em contabilidade”.
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Para entender qual a melhor atitude a ser tomada em meio a esse impasse, pense da seguinte maneira: alguém conseguiria lhe substituir nas funções internas do escritório? E fora dele?
Veja que a primeira opção você precisa “apenas” de pessoas capacitadas tecnicamente. Já para a segunda, precisa de pessoas que vistam a camisa tanto quanto você. O famoso “pensamento do dono”, entende? E essa postura faz toda a diferença na hora de vender contabilidade.
Em geral, as empresas que possuem um processo comercial bem montado, iniciam com vendas feitas pelo CEO, que traça de forma ampla todo o caminho a ser percorrido. É ele quem entende o mercado, o público-alvo, as etapas do processo, objeções e saídas para o fechamento do negócio.
Portanto, se você já tem um processo que funciona bem, o próximo passo é montar uma equipe comercial, replicar as suas ações e escalar suas vendas. Caso ainda não tenha isso montado, fique de olho nos próximos passos, porque também vamos te ajudar a resolver esse problema.
Veja também: A tecnologia sendo um diferencial para contabilidades em 2022
3 – Tenha controle sobre o negócio para poder gerenciá-lo
Antes de tudo, entenda: controlar não significa ser a pessoa chata que manda em tudo e precisa ter toda a empresa nas mãos! Quando falamos sobre controle, estamos levando mais para o lado do conhecimento. É preciso conhecer os processos, saber como o negócio funciona e aí sim atuar para que ele seja melhor.
Pense qual seria sua resposta para três perguntas:
– Quantas vezes você perdeu o timming para retornar o contato com um empresário interessado?
– Lembra-se das inúmeras vezes que perdeu o cartão do sócio de um grupo de empresas?
– Você consegue memorizar e organizar as pessoas com quem você conversa todos os dias?
É muito comum que ao menos um desses problemas tenha acontecido com você. E uma boa maneira de evitar isso é utilizando um CRM (Customer Relationship Management) para seu escritório. Inclusive, existem várias opções gratuitas no mercado.
Ele é extremamente útil para gerenciar e analisar as interações com os seus atuais clientes, antecipar seus desejos e necessidades, otimizar sua rentabilidade, aumentar as vendas e a precisão das suas campanhas de captação de novos clientes.
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Com esse software, é possível entender, por meio de um funil de vendas, quais são suas oportunidades, em qual etapa cada contato está e quais são os próximos passos que você tem que seguir para ter êxito nas negociações e conseguir vender a contabilidade.
É como um funil mesmo, que tem uma boca larga e um bico mais estreito. Isso porque, durante o processo, existe uma qualificação dos potenciais clientes, na qual é extremamente importante utilizar o filtro. Tudo isso vai possibilitar a você iniciar a construção do seu processo para vender contabilidade, incluindo início, meio e fim claros e precisos.
Dessa forma, conseguirá se organizar melhor para enviar e-mails, fazer acompanhamentos, realizar ligações, agendar reuniões, ou até mesmo se relacionar pelas redes sociais — o social selling, via LinkedIn, por exemplo, é uma ótima dica para captação e fechamento de bons negócios.
Além disso, vai conseguir gerenciar todo o seu pipeline, medir a sua conversão de uma etapa para outra, definir o seu processo e entender a maneira mais otimizada de ele acontecer para vender contabilidade e ter o sucesso esperado!
Inicialmente, estruture seu funil de vendas em 5 etapas:
– Oportunidade: participe de eventos e esteja engajado com os assuntos do seu possível cliente.
– Conexão: entre em contato e comece a criar um relacionamento.
– Reunião de diagnóstico/alinhamento de expectativas: entenda quais são as suas maiores necessidades e como você poderá solucionar os problemas que ele tem.
– Reunião de apresentação de proposta: mostre ao potencial cliente o seu valor e o que o seu escritório contábil tem de diferencial a oferecer.
– Negociação final: leve para a mesa as suas últimas cartas e reverta as objeções do seu cliente.
Depois, compartilhe os cases dos seus clientes, felicite seus contatos no aniversário, curta a página da empresa deles, compareça no evento que estão divulgando. Em resumo, seja ativo junto ao seu cliente, mas de forma sincera! Jamais se sinta obrigado a participar de algo que não gosta ou não se sente confortável! Vá ao seu encontro, mesmo que virtualmente por ora, pesquise intensamente sobre a empresa que está ajudando a cuidar. Mostre constante interesse no negócio do seu cliente.
4 – Saia da zona de conforto para vender contabilidade
Agora que já arrumou a casa, saiu do débito e crédito e passou a controlar as suas ações, é hora de ir para a luta! Afinal, quem não é visto, não é lembrado.
Sem dúvidas, o investimento em marketing digital também é essencial para vender contabilidade, e você consegue, muitas vezes, realizar ações voltadas para essa finalidade da sua cadeira. Porém, não se esqueça que essa estratégia funciona, e muito bem, em médio e longo prazo.
Mas vale destacar que nada supera a sua presença, por isso, é essencial que você esteja por dentro sobre tudo que acontece à sua volta.
Vamos pensar que, hipoteticamente, o seu foco principal sejam Clínicas Veterinárias. Nesse caso, o seu potencial cliente, em sua maioria, são médicos veterinários interessados em assuntos referentes a animais, saúde pública, pesquisas, ou até mesmo cursos de capacitação voltados para a área.
Você já sabe que é necessário estar presente em tudo que envolva o seu nicho de clientes para conseguir vender contabilidades, mas nem sempre é fácil saber por onde começar.
O primeiro passo é estar bem informado sobre tudo que acontece na área de atuação do seu futuro cliente. Isso pode incluir os eventos da sua cidade e região, as novidades e descobertas pela medicina, assuntos polêmicos em pauta, e os eventos/congressos que envolvem esta classe.
Para isso, uma boa dica é seguir em todas as redes sociais o seu público-alvo. Neste exemplo, médicos veterinários, clínicas, pet shops, influencers digitais do meio etc, e interagir com eles.
Quando você mostrar que se importa com o segmento do seu cliente, conseguirá conquistar a confiança dele, o que, sem dúvidas, melhora e acelera a negociação, ajudando a vender a contabilidade em bem menos tempo.
Essa técnica tem nome e é muito utilizada, se chama rapport – um conceito do ramo da psicologia que representa uma técnica utilizada para criar uma ligação de empatia e sintonia com outra pessoa.
Então, movimente-se agora mesmo, vá até onde o seu potencial cliente está, estude sobre ele e esteja preparado para encontrá-lo e começar a sua jornada de prospecção.
Como o Marketing Digital faz a diferença em uma empresa de contabilidade
5 – Substitua um simples orçamento por uma proposta bem elaborada
Um dos itens mais importantes na hora de vender contabilidade é entender a jornada de compra do seu cliente. Você precisa ter empatia suficiente para compreender como o seu prospect vai absorver todo o processo de vendas no qual irá conduzi-lo. Por isso, tenha paciência!
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Pense que o sistema de prestação de serviços contábeis tem um modelo de recorrência, ou seja, não é um produto de prateleira que se compra e leva.
– Identifique oportunidades
Até aqui você já entendeu como chegar até o futuro cliente, certo? Agora, chegou a hora de vender a contabilidade e a solução do problema apresentado por ele. Porém, não basta vender apenas o produto que o seu escritório contábil oferece.
Podemos considerar, por exemplo, que essa primeira etapa acontece quando você, em um evento de empreendedores do ramo veterinário, com a camisa da “Contábil Pet”, conversa com alguém interessado em abrir uma clínica de atendimento a animais domésticos. Está aí a oportunidade de atuar na constituição daquela empresa e adquirir um novo cliente!
É imprescindível que, após a conversa, você entregue a ele o seu telefone e e-mail para guiá-lo em um próximo passo — e não se esqueça de registrar todas as suas ações e as informações coletadas no seu CRM!
– Estabeleça conexões
No dia seguinte, a ideia é ir à busca da etapa de Conexão, que se trata de conseguir com um primeiro contato pós-evento. Existem diversas maneiras e fluxos a serem seguidos para que isso aconteça. Por exemplo, você pode mesclar as suas ações estratégias para entender com qual forma de conexão o seu cliente “funciona” melhor.
Para isso, comece com um e-mail, para relembrar a conversa no evento, citando o objetivo dele e como você pode ajudá-lo. Faça também um pedido de conexão no LinkedIn e uma ligação telefônica com o intuito de agendar uma reunião para conseguir aprofundar no assunto.
Fale mais do seu cliente e menos de você. Pergunte, entenda, faça uma pré-análise do seu perfil e entenda o quanto ele se encaixa naquilo que você procura.
– Realize uma reunião de diagnóstico
O êxito da etapa anterior resultará na Reunião de Diagnóstico/Alinhamento. Lembre-se, desde o princípio, que a pauta é entender qual a ideia do modelo de negócio dos sócios, os objetivos que pretendem atingir e qual o poder de investimento que possuem.
Após todo o diálogo, é essencial que você verifique se a expectativa do seu cliente se encaixa à sua capacidade de entrega. Caso isso aconteça, conclua conduzindo seu potencial cliente para aceitação de uma proposta.
– Envie uma proposta contábil
Neste ponto, você terá todos os argumentos e deverá mostrar, em detalhes, quais as vantagens de contratá-lo para o serviço desejado e o valor que é capaz de gerar para a prosperidade de negócio dele.
Em hipótese alguma envie um orçamento, jamais fale seu preço de uma maneira qualquer. A palavra “orçamento”, inconscientemente, remete à despesa, que remete a gasto, que remete ao “tô fora”. O preço, por si só, faz pouco sentido. Tudo é questão de relação! Por exemplo, R$ 1 milhão pode ser caro ou barato, tudo depende do que você está adquirindo.
Portanto, apresente uma proposta contábil ao seu cliente. Mostre o valor que entregará à empresa dele e o preço será um detalhe.
– Não venda contabilidade
Muitos contadores relatam que o sucesso da realização da proposta, por vezes, está ligada em “não vender contabilidade”. A contabilidade está associada, na visão de compra do cliente, como um commodity, o que pode levar sua reunião para a velha questão de “quanto custa”.
Isso tende a direcionar o potencial cliente a optar pelo orçamento mais barato, algo que faz todo sentido caso ele enxergue você apenas como um gasto. Por isso, deixe claro que não se trata de um custo, mas, sim, de um investimento.
Evidencie o que o produto contabilidade pode fazer por ele no aprimoramento das suas tomadas de decisão, nas análises financeiras e contábeis etc, tudo por meio de gráficos e indicadores que esclarecem o atual cenário da saúde daquela empresa.
O ideal é que o cliente consiga visualizar que o seu serviço não é somente uma contabilidade simples, mas que se trata também de uma consultoria contábil para o negócio dele, ou seja, algo com alto valor agregado.
Na prática, tudo isso começa com a maneira que você fará a sua apresentação. Não se esqueça que o ser humano é visual. Por isso, atente-se em ter um material de excelência para apresentar – uma apresentação em PowerPoint, ou em formato PDF, são ótimas dicas para ter sucesso esperado.
Não se esqueça também que o próximo passo sempre tem que estar claro e, de preferência, já marcado. Feito isso, envie por e-mail a proposta, encaminhe para os sócios (se houver) e capriche no corpo da mensagem, evidenciando a geração de valor para a parceria que está por vir.
Começa aí a negociação final do seu processo de vender contabilidade!
6 – Mantenha um relacionamento
Na fase final do funil de vendas do seu escritório contabil, vale citar as duas situações esperadas de acontecer em um processo ideal:
– Fechamento no pós-proposta.
– Fechamento bem encaminhado, mas com interesse futuro.
Em caso de fechamento após a proposta, parabéns! Você seguiu os passos de como vender contabilidade corretamente e teve êxito na sua negociação. Lembre-se de utilizar cada proposta fechada como um modelo a ser seguido para as próximas oportunidades.
Saiba também que cada negociação é única. Não existe fórmula perfeita a ser seguida e um insucesso não representa necessariamente que você cometeu uma falha. Existem vendas que simplesmente não estão no momento certo de acontecer.
Por isso, é muito importante manter o relacionamento com o potencial cliente, ou seja, permanecer sempre presente! Para isso, crie um funil de acompanhamento pós-realização das propostas e organize seus negócios por data, especificando o motivo do não fechamento.
É possível organizar ações em massa para estar em contato constante com cada um dos prospects e segmentá-los para entender também quais são as suas limitações (verificando o motivo de perda mais recorrente).
Mantenha-se sempre atualizado de tudo que acontece com cada um de seus potenciais clientes. Realize acompanhamentos periódicos e compartilhe cases nos quais você mostra a solução de problemas similares ao daquele prospect.
Veja também: Modernizar meu escritório de contabilidade gera aumento nos lucros?
7 – Tenha objetivos definidos no negócio para vender contabilidade
Para realmente vender contabilidade acima da média, é necessário ter objetivos que também estejam acima da média. Faça com que suas metas sejam o motor que traciona sua máquina comercial para vender cada vez mais.
Uma boa dica é ter, periodicamente, reuniões estratégicas, a fim de alinhar qual o resultado espera atingir ao final de cada ciclo. Mas não se desespere, pois isso poderá lhe desestabilizar para montar um plano de ação palpável para que você e a sua equipe possam exercer.
Para grandes conquistas, quebre a marca esperada em períodos menores. Dessa forma, você consegue converter a meta anual em meta mensal, a mensal em meta semanal.
Isso resulta em um controle maior dos resultados que vem atingindo, melhor entendimento dos gargalos, identificação das ações que precisam ser corrigidas, e até mesmo o estabelecimento de projeções mais ambiciosas.
Agora que desvendamos todas as práticas de como vender contabilidade acima da média, é com você! Se você está satisfeito com os resultados que está tendo, siga este guia e saia na frente do mercado!
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