Tempo de leitura: 4 minutos
Contador, no conteúdo de hoje vamos continuar falando sobre como você deve adotar a melhor estratégia comercial para o ano de 2023. Após falarmos sobre a retenção de clientes para a sua contabilidade, explicando o que é, sua importância e como aumentar a retenção em seu negócio, agora vamos falar sobre um tema que todo profissional contábil precisa conhecer, o “Lifetime Value”.
Nos responda a seguinte pergunta: Quanto a sua contabilidade está aproveitando os atuais clientes? Além disso, qual é o valor que o seu cliente está gastando com seus produtos/serviços, durante a sua parceria com ele?
Tenha em mente que realizar o cálculo de quanto cada cliente está rendendo para a sua empresa e quanto valor ele pode gerar futuramente é fundamental para o sucesso de todo negócio. Podemos dizer que entender o conceito de Lifetime Value (LTV) é mais importante do que simplesmente sair fazendo contas, lembre-se que existem fórmulas para definir o índice e é necessário levar em conta as especificidades do seu mercado.
Ebook: 11 serviços contábeis para oferecer em seu escritório
O que é o Lifetime Value
O Lifetime Value nada mais é do que uma métrica crucial para o planejamento estratégico do seu negócio, afinal, ele irá definir o valor do ciclo de vida do cliente. Resumindo, quanto de dinheiro ele gera para a empresa a partir das compras durante o tempo em que mantiver um relacionamento com a mesma.
O LTV representa a soma de todos os valores gastos por um consumidor enquanto ele for um cliente da sua empresa, de fato. Sendo assim, caso você queira entender qual é o real valor de um consumidor, será necessário calcular o Lifetime Value.
A métrica é essencial para que o contador possa saber quanto, em média, a sua base de clientes está gastando ao adquirir os seus produtos ou serviços, além de ter uma noção de quanto tempo eles estão permanecendo fiéis ao seu negócio. O foco do indicador está na retenção de clientes.
É claro que para que um escritório de contabilidade possa prosperar e obter sucesso, dependerá da capacidade do contador em atrair novos clientes e conseguir ampliar a sua cartela. No entanto, não se esqueça que o mais importante é conseguir reter a sua base de clientes e fidelizá-los no processo de vendas.
Saiba como fidelizar e aumentar a retenção de clientes em sua contabilidade
De acordo com dados de diferentes pesquisas reunidos pela Harvard Business Review, conquistar um novo cliente é de 5 a 25 vezes mais caro do que reter um cliente que já faz parte da sua base.
Para fechar essa parte do conceito sobre o Lifetime Value, saiba que ele também é fundamental para a definição de quanto você está disposto a gastar para adquirir um novo cliente. O presidente da ActionCOACH, Brad Sugars, afirma que isso se deve: “principalmente porque você terá uma ideia da quantidade de negócios repetidos que você pode esperar de um determinado cliente”.
Descubra como fazer a gestão de clientes de forma eficiente na sua empresa
Como o Lifetime Value pode ajudar na prática?
Compreender o potencial de investimento de cada cliente é um dos diagnósticos da saúde de seu negócio. Tenha em mente que a análise do Lifetime Value está atrelada à comparação com o Custo de Aquisição por Cliente (CAC). Sendo assim, quanto maior o LTV nesta equação, melhor para o seu escritório, que está lucrando na comparação ao investimento na conquista dos leads.
Ebook: A importância da contabilidade para o seu cliente
Existe uma relação bem parecida, que é a base dos clubes de assinatura, que incluem custos como produto, embalagem e frete nesta conta. Somente uma ou duas mensalidades não são suficientes para lucrar, nem mesmo para zerar a equação em alguns casos.
Contudo, se o escritório já sabe que o cliente irá permanecer, em média, 18 meses com a assinatura, o Lifetime Value será maior que o investimento ao final do período.
Como calcular o Lifetime Value
Alguns citam que o Lifetime Value calcula o lucro deixado pelo cliente, no entanto, apresentam fórmulas que consideram o faturamento. E a explicação é a seguinte: calcular o lucro pode ser complexo e talvez não seja a melhor opção. No funil digital, o que temos é a receita! Além disso, o lucro depende de cálculos administrativos complexos.
Sabia que a maioria das pessoas define o preço de venda sem saber o real valor que vai receber? Clique no link a seguir e baixe a nossa planilha de formação de preço e venda.
Planilha de formação de preço e venda
Não importa se o contador irá considerar lucro ou faturamento, o importante é que tudo isso faça sentido financeiramente. Para calcular o Lifetime Value, o ideal é sempre aprimorar o valor a cada novo ciclo de campanhas. Veja a seguir!
LFV = Ticket médio das vendas X número de compras do cliente ao longo do tempo
No que diz respeito aos planos de assinatura ou softwares comercializados no modelo SaaS (Software as a Service), o número de compras a ser considerado é o pagamento recorrente.
Vamos lá, existem duas formas de se calcular o número de compras ao longo do tempo:
- Estimar o número de compras mensal e qual a média de retenção prevista;
- Utilizar dados históricos quando eles existirem;
Mesmo sendo possível realizar uma conta possível, a tarefa é considerada difícil. No entanto, estimar é viável e dará uma ideia aproximada, suficiente para utilizar este indicador.
Veja um exemplo: se o ticket médio de venda de sua empresa é de R$ 300 e a média de tempo dos clientes é de 7 meses, o LTV é R$ 2.100.
4 técnicas de aquisição e retenção de clientes para contadores
Como utilizar o Lifetime Value na prática
A métrica é considerada um forte aliado na estratégia de crescimento sustentável. Utilizar o LTV na gestão de Marketing Digital é bem simples. Depois de conquistar aquilo que deseja, use-o como um forte aliado para:
- Determinar mix de produto e público alvo com maior retorno;
- Iniciar estratégias para escalar vendas;
- Justificar o investimento em marketing;
- Solicitar mais orçamento em mídia e Marketing Digital;
Ebook: Marketing Contábil – Redes Sociais para contadores
Como melhorar o Lifetime Value
Para fechar o nosso conteúdo sobre o tema, vamos mostrar que aprimorar o LTV está totalmente atrelado à retenção de clientes e ao aumento de novas vendas. Destacamos:
- Ações de retenção para aumentar o tempo de permanência do cliente, como melhorias na qualidade do atendimento e do produto;
- Analisar os melhores clientes e produtos, investindo em segmentação;
- Cross selling: vender outros produtos para os clientes atuais;
- Upselling: aumentar o valor agregado dos produtos vendidos;
