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Contador, você sabe como precificar os serviços de contabilidade? Muitos profissionais da área possuem essa dúvida na hora de definir o preço do seu trabalho. Em geral, isso ocorre por um motivo, a relação entre tempo e valor de trabalho. Essa análise pode abrir margem para inúmeras interpretações diferentes.
Mas afinal, qual é a melhor maneira de definir o preço do seu serviço contábil? Antes de qualquer coisa, o profissional precisa ter em mente que será necessário contar com um bom planejamento. Uma vez que realizar a precificação dos serviços de contabilidade de uma maneira adequada, considerando toda a preparação do agente contábil, a complexidade das operações e o tempo gasto para a entrega do serviço, não é uma tarefa nada fácil.
Nunca precifique o seu serviço contábil de uma maneira aleatória, sem ter uma noção daquilo que está sendo feito. O contador precisa tomar muito cuidado antes de tomar qualquer decisão, para então, realizar o processo de uma maneira assertiva, criando parâmetros que ajudem a identificar o valor do seu serviço. Fazendo isso, seu cliente conseguirá entender, que de fato, o preço do seu trabalho é justo, e que vale a pena continuar contando com o seu serviço.
Conseguindo precificar bem a sua contabilidade, entregando um bom serviço e ganhando a confiança do seu cliente, seu escritório se tornará referência no mercado contábil! Com isso, além de uma boa reputação e nome no mercado, você vai conseguir aumentar os lucros do seu negócio.
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Confira agora o conteúdo que a Infoco preparou! Após a leitura, você terá todas as informações necessárias para precificar o preço da sua contabilidade da melhor maneira possível.
Como precificar serviços de contabilidade #1: Saiba como fazer isso
Você já parou para pensar quanto está cobrando pelo seu serviço contábil? Saiba que o lucro do seu escritório pode estar diretamente ligado a uma boa “precificação dos serviços”.
O contador deve ter em mente que apesar da alta competitividade do mercado, que acaba provocando uma guerra de preços entre os escritórios, o profissional precisa sustentar sua precificação, para que ela não acabe afetando suas operações
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Tendo uma boa metodologia de precificação, o contador conseguirá convencer o cliente sobre o seu valor. Faça uma análise do trabalho e pense nos riscos que o serviço pode trazer para o seu escritório de contabilidade. Lembre-se que a complexidade da estrutura fiscal do seu cliente irá interferir diretamente no valor de seus honorários.
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Antes de estabelecer os honorários do seu serviço, procure analisar e considerar alguns fatores, como:
- Concorrência: Faça uma análise do mercado e procure saber o preço que está sendo ofertado nos escritórios que concorrem com você. Além disso, entenda qual tipo de serviço está sendo ofertado nos escritórios “rivais”.
- Cliente: Antes de definir algo, procure conhecer melhor o seu cliente. Tenha em mente o valor que ele está disposto a pagar para contar com o seu serviço, quais são as suas expectativas e a complexidade de sua estrutura fiscal. Lembrando que a complexibilidade envolve o nível de dedicação que a sua equipe deverá ter na realização do serviço. Leve em consideração a quantidade de profissionais envolvidos, características da folha de pagamento da empresa, filiais (se existir), quantidade de notas fiscais emitidas, além de toda a estrutura societária e o regime tributário escolhido.
- Preço sustentável: Considere todo o mercado e seus clientes! O contador deverá estimular preços sustentáveis, que sejam capazes de manter a operação lucrativa, e que possa atender à margem de lucro que você deseja.
- Valor: Por fim, lembre-se que a análise do seu preço deve estar atrelada à sua entrega. Preste serviços úteis, atraentes e que sejam indispensáveis no dia a dia do seu cliente.
Como precificar serviços de contabilidade #2: Você está fazendo isso da maneira correta?
Agora que você já sabe como precificar o serviço da sua contabilidade, chegou a hora de analisar se você está fazendo isso direito. Vamos lá!
Ao precificar o valor do seu serviço, o contador precisa ter em mente que estará estimando o seu cliente. No entanto, fazer isso de uma maneira justa nem sempre é uma tarefa fácil. Afinal, ao definir o valor do seu trabalho, você não estará definido apenas a sua margem de lucro, mas de toda a sua equipe que esteve presente na jornada.
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No que diz respeito ao serviço entregue, a contabilidade é um setor que possui diversas variações. Sendo assim, o profissional precisa estabelecer um critério adequado na hora de precificar os seus honorários. Como já explicamos aqui, essa tarefa exige um bom planejamento. Isso pode incluir:
- Atualização legal;
- Quantidade de horas trabalhadas;
- Tempo dedicado à preparação;
- Além de gastos com alimentação, energia elétrica e adoção de novas tecnologias;
Tenha em mente que além de cobrir a infraestrutura do seu escritório, a precificação do seu serviço de contabilidade também precisa cobrir o pagamento de tributos e demais despesas.
Dica importante! Tenha sempre uma parte do seu lucro/arrecadação de capital guardado. Lembre-se que situações emergenciais podem surgir a qualquer momento.
Não conte com o “achismo” na hora de precificar o seu serviço. Tenha sempre um bom planejamento, e além disso, antes de tomar qualquer decisão, procure avaliar todos os aspectos ao seu redor. Caso contrário, você pode colocar em risco o seu escritório.
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Como precificar serviços de contabilidade #3: Vale a pena contar com uma tabela de preços já estabelecida?
No mercado de contabilidade é possível encontrar algumas tabelas que contam com uma precificação fixa de acordo com o serviço prestado pelo escritório. No entanto, utilizar esse modelo pode ser uma desvantagem para você.
Tenha em mente que o modelo perfeito de honorários não existe! Isso porque cada contador entrega um tipo de trabalho diferente, utilizam equipamentos diferentes, possuem gastos diferentes, etc.
Sendo assim, o uso de uma tabela com preços estabelecidos pode ser prejudicial para o seu negócio. Uma vez que ela pode não oferecer o valor adequado por suas entregas! Além disso, essas tabelas não possuem alguns parâmetros para serviços estratégicos, como:
- BPO Financeiro;
- Planejamento tributário;
- Entre outros serviços que o seu escritório pode oferecer para o cliente.
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Vale destacar que esse tipo de tabela também não leva em consideração a tecnologia e o trabalho analítico que o que o seu escritório utiliza na realização do serviço.
Um ponto fraco da tabela, é que se o contador não tiver noção daquilo que está fazendo, ela pode se tornar muito instável e flexível. Dificultando todo o processo de trabalho, ao invés de ajudar.
Após falar sobre tudo isso, podemos chegar a conclusão que o uso de uma tabela com preços definidos, não é aconselhável para a rotina do contador.
Como precificar serviços de contabilidade #4: Avalie as características do mercado
Antes de estabelecer o preço do seu serviço de contabilidade, o contador deverá consultar a situação do mercado. Faça o mapeamento do preço que seus concorrentes estão utilizando e procure compreender os valores aplicados por eles.
Após realizar a comparação, o contador conseguirá identificar se o preço que ele está cobrando está muito acima, abaixo ou na média do mercado.
Mas qual é a real importância de comparar o seu preço com o de outra contabilidade? A resposta é bem simples, se o seu escritório contábil exercer um tipo de serviço semelhante ao da maioria, será bastante difícil cobrar um valor duas ou três vezes maior que a sua concorrência.
Mesmo que você justifique para o seu cliente que o seu escritório possui uma equipe qualificada e experiente no mercado, no final, não adiantará nada. Assim que ele perceber que existem serviços mais acessíveis, é bem provável que ele desista de contar com os serviços do seu escritório.
Para não sair perdendo, ofereça um preço justo, e que seja capaz de pagar as contas da empresa. Além disso, procure estabelecer uma margem de lucro razoável para o seu negócio.
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Como precificar serviços de contabilidade #5: Tenha um atendimento diferenciado
Para que você possa estabelecer uma boa precificação do seu serviço de contabilidade, é preciso que o seu cliente enxergue o seu negócio como uma empresa confiável, correto?
A maneira com que você realiza o seu atendimento é de extrema importância para estabelecer uma conexão entre o contador e o cliente. Saiba cativar o seu público, e faça com que ele fique encantado com o seu escritório, de tal modo que o “preço” acabará se tornando uma consequência.
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Se coloque no lugar do seu cliente. Vamos supor que você está em busca de um determinado produto ou serviço, e duas empresas te oferecem a mesma qualidade e preço, o que será determinante para que você escolha a empresa “a” ou “b”? Certamente a forma com que você foi atendido, o levará a escolher um ao invés do outro.
Entregar um produto de qualidade, personalizado, e além daquilo que o cliente espera receber, é a melhor maneira de deixá-lo satisfeito. Lembre-se que cliente satisfeito é sinônimo de fidelização e, consequentemente, aumento na renda do seu escritório.
O atual mercado de contabilidade nos traz duas possibilidades:
- Atuar nos serviços prestados pelas contabilidades online: Fazendo com que o preço do seu serviço seja definido em meio a uma alta competição.
- Atuar de forma consultiva: Baseada no atendimento diferenciado
Mas por que o atendimento diferenciado é tão importante? Muitos contadores ainda não sabem disso, mas o fato é que por mais que o seu escritório tenha uma excelente estratégia de marketing contábil, trazendo mais clientes e aumentando o seu lucro, é o atendimento diferenciado que irá trazer SUSTENTABILIDADE para o seu negócio.
O contador precisa ter em mente que todo cliente possui “dores” e “necessidades” pessoais. Afinal, cada tipo de negócio possui suas demandas específicas. Quando conhecê-las a fundo, será preciso oferecer propostas que vão agregar valores para ele.
É bem provável que o contador, encontre necessidades que nem o próprio cliente conheça a respeito do seu negócio. A atuação e o atendimento do profissional deve ser diferenciado, para conseguir resolver o problema e garantir a satisfação do cliente.
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Tenha em mente que o seu atendimento pode fazer uma grande diferença para o seu cliente. Além de comemoração em datas comemorativas, concessão de descontos, etc, procure estar presente na rotina do seu cliente. Realize visitas presenciais, adquira ferramentas de relacionamento, e faça ligações sempre que possível.
Como precificar serviços de contabilidade #6: Substitua orçamento por uma proposta bem elaborada
- Identifique oportunidades: Podemos considerar, por exemplo, que essa primeira etapa acontece quando você, em um evento de empreendedores do ramo veterinário, com a camisa da “Contábil Pet”, conversa com alguém interessado em abrir uma clínica de atendimento a animais domésticos. Está aí a oportunidade de atuar na constituição daquela empresa e adquirir um novo cliente!
É imprescindível que, após a conversa, você entregue a ele o seu telefone e e-mail para guiá-lo em um próximo passo, e não se esqueça de registrar todas as suas ações e as informações coletadas no seu CRM!
- Estabeleça conexões: No dia seguinte, a ideia é ir à busca da etapa de Conexão, que se trata de conseguir com um primeiro contato pós-evento. Existem diversas maneiras e fluxos a serem seguidos para que isso aconteça. Por exemplo, você pode mesclar as suas ações estratégias para entender com qual forma de conexão o seu cliente “funciona” melhor.
Para isso, comece com um e-mail, para relembrar a conversa no evento, citando o objetivo dele e como você pode ajudá-lo. Faça também um pedido de conexão no LinkedIn e uma ligação telefônica com o intuito de agendar uma reunião para conseguir aprofundar no assunto.
Fale mais do seu cliente e menos de você. Pergunte, entenda, faça uma pré-análise do seu perfil e entenda o quanto ele se encaixa naquilo que você procura.
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- Realize uma reunião de diagnóstico: O êxito da etapa anterior resultará na Reunião de Diagnóstico/Alinhamento. Lembre-se, desde o princípio, que a pauta é entender qual a ideia do modelo de negócio dos sócios, os objetivos que pretendem atingir e qual o poder de investimento que possuem.
Após todo o diálogo, é essencial que você verifique se a expectativa do seu cliente se encaixa à sua capacidade de entrega. Caso isso aconteça, conclua conduzindo seu potencial cliente para aceitação de uma proposta.
- Envie uma proposta contábil: Neste ponto, você terá todos os argumentos e deverá mostrar, em detalhes, quais as vantagens de contratá-lo para o serviço desejado e o valor que é capaz de gerar para a prosperidade de negócio dele.
Em hipótese alguma envie um orçamento, jamais fale seu preço de uma maneira qualquer. A palavra “orçamento”, inconscientemente, remete à despesa, que remete a gasto, que remete ao “tô fora”. O preço, por si só, faz pouco sentido. Tudo é questão de relação! Por exemplo, R$ 1 milhão pode ser caro ou barato, tudo depende do que você está adquirindo.
Portanto, apresente uma proposta contábil ao seu cliente. Mostre o valor que entregará à empresa dele e o preço será um detalhe.
- Não venda contabilidade: Muitos contadores relatam que o sucesso da realização da proposta, por vezes, está ligada em “não vender contabilidade”. A contabilidade está associada, na visão de compra do cliente, como um commodity, o que pode levar sua reunião para a velha questão de “quanto custa”.
Isso tende a direcionar o potencial cliente a optar pelo orçamento mais barato, algo que faz todo sentido caso ele enxergue você apenas como um gasto. Por isso, deixe claro que não se trata de um custo, mas, sim, de um investimento.
Evidencie o que o produto contabilidade pode fazer por ele no aprimoramento das suas tomadas de decisão, nas análises financeiras e contábeis etc, tudo por meio de gráficos e indicadores que esclarecem o atual cenário da saúde daquela empresa.
O ideal é que o cliente consiga visualizar que o seu serviço não é somente uma contabilidade simples, mas que se trata também de uma consultoria contábil para o negócio dele, ou seja, algo com alto valor agregado.
Como precificar serviços de contabilidade #7: Encontre um ponto de equilíbrio
Para que você possa entender os limites de uma negociação e não comprometer o funcionamento de suas atividades contábeis, é extremamente importante que você encontre o ponto de equilíbrio ideal. Lembre-se que a sua meta de lucro está diretamente ligada ao quanto você cobrará acima do valor estipulado como ponto de equilíbrio.
Vamos lá, suponha que você tem R$ 5.500 por mês em gastos e despesas, contando tudo que você possa imaginar (aluguel de sala, luz, água, internet, iptu, telefone, etc.) Se você atende em torno de 10 clientes por mês, quanto você terá que cobrar de cada um deles? Na prática, a quantia MÍNIMA cobrada pelo seu escritório deverá ser de R$ 550,00, assim você poderá arcar com suas obrigações financeiras.
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Como precificar serviços de contabilidade #8: Você está pronto?
Como a Infoco mostrou para você, a precificação de um serviço contábil exige uma série de fatores e cuidados que devem ser observados. Por exemplo, é preciso realizar uma análise minuciosa sobre os custos da empresa, o trabalho desempenhado, a particularidade do seu serviço, etc.
Tenha em mente que mesmo sabendo que o modelo perfeito de precificação não existe, o seu preço precisa ser capaz de pagar as despesas e arcar com as responsabilidades do seu escritório. Além disso, será através dele que você conseguirá estabelecer uma boa e real margem de lucro, respeitando a competitividade e a ética do mercado contábil.
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